Erfolgreiche Mitarbeitergespräche

Aktivieren Sie als Verkaufsleiter das Leistungspotential Ihrer Mitarbeiter - 12 Regeln für die erfolgreiche Führung eines Mitarbeitergesprächs Teil 2 von 3 (Regel Nr. 5 bis Nr. 8): Das Mitarbeitergespräch ist eines der effektivsten und damit wertvollsten Führungsinstrumente. Sofern der Vorgesetzte die Regeln beherrscht und sich die Zeit dazu nimmt. An beidem, Zeit und Beherrschung der Regeln hapert es heute in der täglichen Führungspraxis. Der Vorgesetzte verbringt seine wertvolle Zeit mit administrativem Tagesgeschäft, Meetings, internen Grabenkämpfen. Für zwei der wichtigsten Aufgaben hat er zu wenig Zeit, oder nimmt er sich zu wenig Zeit: dem Kontakt zu seinen Kunden und die Führung, das Coaching seiner Mitarbeiter. Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten unter ihrem Leistungspotential, ohne es zu wissen. Es liegen in jedem einzelnen Mitarbeiter immense Ressourcen brach. Keiner aktiviert sie. Wofür braucht man einen Vorgesetzten? Das fragen sich auch viele Mitarbeiter zu recht. Der gute Vorgesetzte aktiviert, erschließt das volle Leistungspotential seiner Mitarbeiter und macht diese und sich damit noch erfolgreicher. Folgende Regeln helfen Ihnen als Manager Mitarbeitergespräche effektiv, motivierend und damit erfolgreich zu führen: Regel 5 Hören Sie gut zu. Geben Sie Ihrem Mitarbeiter ausreichend Zeit, sich zu artikulieren. Unterbrechen Sie nicht, hinterfragen sie. Zeigen Sie Respekt für seine Meinung, auch wenn diese von Ihnen nicht geteilt wird. Respekt vor der Meinung des anderen bedeutet ja nicht, daß man dessen Meinung teilt. Nur ist der Mitarbeiter eher bereit, sich mit Ihrer Meinung, Empfehlung objektiv und ohne Abwehrreaktion auseinanderzusetzen. Wie bei einem guten Verkaufsgespräch aktivieren Sie Ihren Mitarbeiter, sich zu öffnen. Sie wollen ja wissen, was ihn wirklich bewegt. Regel 6 Zeigen Sie Interesse an seiner Person. Der Mitarbeiter spürt, daß Sie Ihn nicht nur deshalb schätzen, weil er ein Leistungsträger ist, sondern Ihn auch als Persönlichkeit annehmen. Oder, der Mitarbeiter spürt, daß sie mit seiner Leistung nicht zufrieden sind, aber ihn als Persönlichkeit respektieren. Erfahren Sie, was der Mitarbeiter für Hobbies und Interessen hat, welche Rolle er außerhalb der Firma spielt, was seine Ziele sind, ob er überhaupt Ziele hat. Regel 7 Versuchen Sie die Dinge auch von seinem Standpunkt aus zu sehen. Wie ist seine Vorstellung über seine Tätigkeit. Wie beurteilt er seine Leistung, wie schätzt er sein Potential ein. Wie identifiziert er sich mit den Unternehmenszielen. Kennt er überhaupt die Unternehmensziele? Wie würden Sie an seiner Stelle darüber denken? Hat er alle notwendigen Informationen? Regel 8 Finden Sie heraus, was er will. Was sind seine beruflichen Ziele. Was möchte er in seiner Position erreichen. Möchte er primär nur Geld verdienen, oder interessiert er sich auch für eine positionelle Verbesserung. Was sind seine privaten Ziele. Will er besondere Anschaffungen tätigen, will er eine Immobilie erwerben? Sprechen Sie mit Ihm über das, was er will. Zeigen Sie ihm, wie er es bekommen kann. Machen Sie gemeinsam mit Ihm einen Aktionsplan zur Erreichung seiner Ziele.